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GL&SSA N°85-176 - Janvier/Février 2019 GL&SSA N°85-176 - Janvier/Février 2019 équipement Distributeurs automatiques de produits artisanaux 16 17 Des produits frais et faits maison dans les centres de lavage ? Les distributeurs de sodas et de produits industriels font souvent déjà partie du décor dans les centres de lavage. Mais d'autres machines pourraient se multiplier : celles qui font la part belle aux produits frais et faits maison... Pascal Gentilhomme, gérant de la société Drive Diffusion, basée à Nantes, est l'un des acteurs de ce marché naissant de la distribution automatique de produits frais et artisanaux liés aux métiers de bouche. Il a bien voulu répondre aux questions de Guide Lavage & Stations-Service Actualités. Guide Lavage & Stations-Service Actualités - Avant tout, comment avez-vous eu cette idée de vendre du pain frais dans des distributeurs automatiques ? Pascal Gentilhomme - C'était il y a six ans. Je me suis rendu compte qu'il y avait un vrai manque en matière de vente à la clientèle de pain frais durant des créneaux horaires et dans des lieux précis : par exemple, dans les grandes villes, après 20 h, cela devient compliqué de trouver ce genre de produits. Alors, j'ai commencé à acheter des machines dans lesquelles je disposais, en partenariat avec des boulangers locaux, du pain à la vente. J'ai aussi contribué à l'amélioration de ces machines. Petit à petit, j'en suis devenu spécialiste et ainsi, vendeur, installateur et « mainteneur »... Bref, ce que j'appelle « distributeur. » GL&SSA - Aujourd'hui, quelle est l'étendue de votre activité ? PG - Je suis actif bien sûr dans le grand Ouest de la France, puisque le siège de Drive Diffusion se situe à Nantes, mais aussi dans le reste de la France (Nord, Lyon, Paris et Sud-Ouest), et mon but est d'étendre ce réseau ! Mais nous le faisons pas à pas, car il nous faut développer en même temps l'aspect maintenance. Nous avons aussi mis en place un contrat de maintenance « all inclusive », avec pièces détachées, main-d'œuvre et déplacement compris. Et nos machines sont garanties bien entendu. Notre secteur est en croissance, il nous faut être professionnels ! Globalement, en comptant toutes les marques, 500 nouveaux distributeurs de ce type sont implantés chaque année en France. Ce marché est une niche et les constructeurs sont tous des petites entreprises françaises... y compris nous ! La baguette, essentiellement consommée en France, est le produit de base proposé dans ces distributeurs. GL&SSA - Quelle est votre offre en matière de machines distribuant automatiquement ce type de produits frais et faits maison ? PG - Drive Diffusion commercialise différentes machines selon le type de produits proposés au client final. Par exemple, celle présentant des baguettes n'aura pas besoin d'être réfrigérée, alors que celle dédiée aux sandwichs, si. Pour celle distribuant des pizzas, est prévu un module de réchauffage. Autre exemple avec celle alimentée par des agriculteurs qui est équipée de gros casiers pouvant contenir des cagettes de légumes variés. Concernant les produits proposés, le client final peut trouver dans nos distributeurs des baguettes, des viennoiseries, des sandwichs et autres aliments à manger sur le pouce (snack), des boissons, des menus complets, des pizzas, des fruits et légumes. GL&SSA - Et côté finances ? Pour ce qui est du client final... PG - Eh bien, il peut régler ses achats avec de la monnaie, à l'aide de sa CB, avec ou sans contact, avec son smartphone : nous mettons en avant la variété des modes de paiement. Et la complémentarité aussi. En ce qui concerne les centres de lavage, nous pouvons bien entendu faire que les jetons en circulation pour le nettoyage des véhicules servent aussi à payer dans nos machines. C'est aussi envisageable avec les cartes privatives dont disposent parfois les clients du lavage auto. Il est alors possible aussi de proposer des offres promotionnelles, qu'elles s'adossent à une quantité de produits frais achetée en un temps donné ou une promotion selon l'heure d'achat. A noter que les distributeurs sont connectables : selon le type de machine, l'exploitant aura à sa disposition un rapport sur les ventes notamment, mais aussi sur une série d'éléments techniques : l'ouverture des portes, la température des produits, l'arrêt de la machine si besoin... Et tout cela lui parvient par le biais de sms ou d'une interface internet spéciale. GL&SSA - Et pour le partenaire... toujours côté finances ? PG - Eh bien, tous les montages sont possibles, tels la location ou l'achat de la machine. Il faut compter entre 9 000 ? et 12 000 ?, selon les options, pour un distributeur de pain et viennoiseries. Il y a deux cas de figure, je pense. Le premier : un boulanger veut implanter un distributeur de ses produits et repère un centre de lavage qu'il trouve intéressant. Il contacte donc l'exploitant du centre et signe un partenariat : celui-ci peut englober un petit loyer versé par l'artisan à l'exploitant. Ainsi, le professionnel du lavage rentabilise sa surface au sol et règle sans perte la consommation d'électricité supplémentaire engendrée par le distributeur. Le second : le gérant de centre de lavage prend en charge l'acquisition financière du distributeur et trouve un partenaire boulanger qui s'occupera, lui, de la partie logistique. Je pense que c'est cette dernière solution, au final, qui est la plus envisageable car l'exploitant de centre dispose a priori de plus de liquidités et a une capacité à investir, vis-à-vis des banques, plus notable, que l'artisan boulanger traditionnel. GL&SSA - Qui sont vos clients ? PG - En fait, nous ne traitons qu'avec des artisans : des boulangers, bouchers, épiciers, traiteurs... qui veulent ouvrir un point de vente différent de leur boutique. Cette activité nous oblige à assurer une logistique spécifique pour alimenter les distributeurs tout en gérant la chaîne du frais. En résumé, nous apportons aux artisans de bouche la possibilité d'accéder à la distribution automatique qui était avant réservée aux fabricants de produits de grande consommation. Ce n'est pas évident d'amener les artisans à la technologie, c'est vrai : ils n'y sont pas tous prêts, mais le résultat est là et motivant pour eux ! Il y a aussi la clientèle finale à sensibiliser sur le fait qu'en distribution automatique, on peut acheter des produits d'aussi bonne qualité qu'en boutique. Tout cela murit actuellement. GL&SSA - Quels sont, selon vous, les avantages pour un exploitant de centre de lavage autos d'implanter un tel distributeur dans son centre ? PG - Le premier est bien entendu d'optimiser la surface disponible. C'est aussi de générer un flux de clientèle plus élevé dans son centre, de créer un élément supplémentaire d'attractivité. Ce peut être également un média de communication en sus pour l'exploitant : qu'il s'agisse d'habiller les façades du distributeur avec de la publicité ou de la promotion classique ou qu'il s'agisse de proposer en diffusion sur les écrans intégrés à certains modèles de distributeurs, des clips publicitaires et promotionnels. Pour ce qui est du contenu de ces messages, libre au propriétaire de la machine, soit ici l'exploitant du centre, de l'envisager au mieux pour lui. GL&SSA - Si un exploitant de centre est séduit, que doit-il prévoir pour l'implantation d'un de vos distributeurs ? PG - Un espace plan pour implanter la machine, avec une dalle de béton le plus souvent, et raccordé électriquement, bien évidemment. Une certaine superficie dédiée aussi, pour la machine elle-même, mais également pour un minimum de stationnement à proximité. Et puis, il faut aussi prévoir de la signalétique pour que ce service « plus » soit visible. Côté approvisionnement, je conseille d'étudier la concurrence autour : un bon emplacement est nécessaire bien entendu, mais si une boulangerie se trouve à proximité, peut-être est-ce moins intéressant de vouloir vendre du pain là ? Il faut aussi réfléchir au type de produit frais et artisanal à proposer selon ce qui existe dans les environs. Et puis, il faut aussi porter attention aux heures d'ouverture du centre... Bref, nous conseillons ceux qui veulent implanter nos distributeurs, bien sûr, et c'est essentiel pour nous. Il nous est même arrivé de dire à un potentiel client que son projet ne réunissait pas toutes les conditions du succès. C'est notre image aussi qui est en jeu. GL&SSA - On parle aujourd'hui de pôle de distribution automatique. Qu'en pensez-vous ? PG - Je crois à leur développement, c'est une vraie tendance pour moi. Pour ce qui concerne Drive Diffusion, il s'agit bien entendu de développer des complexes alimentaires. Plusieurs artisans se regroupent ainsi avec leur propre machine pour proposer une offre de produits plus large. Et nous, nous poussons à harmoniser leur implantation, esthétiquement et dans un but marketing et de communication, pour que l'espace de vente donne une bonne impression d'ensemble. Au point de vue du paiement par le client final, nous travaillons aussi, dans le cadre des complexes, à la solution du règlement des divers produits paiement. Dans le cas d'un complexe ou pôle installé dans un centre de lavage auto, c'est sans doute au gérant de l'espace lavage de se mettre en relation avec divers artisans choisis pour constituer une offre attractive en relation avec ses clients et la clientèle potentielle du pôle. Bien sûr, cela nécessite une vraie implication du gérant du centre dans cette opération, mais je pense que s'il dispose d'un bon emplacement, cela peut valoir la peine ! Et puis, ce genre de pôle pour un gérant est une corde de plus à son arc... son « arc » étant la distribution automatique en général : le lavage auto qu'il propose s'apparente déjà à de la distribution automatique, non ?! GL&SSA - Comment envisagez-vous l'avenir du marché de la distribution automatique de produits frais et faits maison ? PG - Je le vois comme très porteur. Ce que nous proposons aux clients finaux correspond bien à leurs attentes : ils veulent mieux manger, des produits plus sains je veux dire. Ils veulent aussi privilégier les circuits courts pour une question de développement durable. Ils veulent encore se faciliter la vie et donc pouvoir acheter n'importe quand et où ça les arrange. Bref, ils veulent de la qualité et du pratique... Ce que nous proposons justement ! Et puis, avec les nouveaux usages des consommateurs comme l'achat sur internet avec livraison en points relais, nous voyons des développements possibles comme l'utilisation de nos machines comme point relais automatisé. Même réflexion pour les achats en « drive ». MARIE MARTIN Crédits photos : Martin L'offre de Drive Diffusion est variée et le consommateur peut ainsi trouver dans les distributeurs automatiques configurés selon le type de produits vendus : du pain mais aussi des viennoiseries, des produits snacking, des pizzas ou encore des fruits et légumes. Selon Pascal Gentilhomme, proposer cette offre aux clients aurait, pour l'exploitant de centre de lavage, plusieurs avantages : elle lui pemettrait notamment d'optimiser la surface disponible mais aussi de générer un flux de clientèle plus élevé dans son centre et de créer un élément supplémentaire d'attractivité. Les distributeurs automatiques de pain ont été les premières machines mises en place par Pascal Gentilhomme, en partenariat avec des boulangers locaux. Pascal Gentilhomme ne travaille qu'avec des artisans (boulangers, bouchers, épiciers, traiteurs...) et souhaite ainsi montrer au client qu'il peut acheter des produits d'aussi bonne qualité qu'en boutique.