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GL&SSA N°87-178 - Mai/Juin 2019 GL&SSA N°87-178 - Mai/Juin 2019 GL&SSA N°87-178 - Mai/Juin 2019 dossier dossier Planet Wash Planet Wash 20 21 22 Focus sur un réseau franchisé Avec ses 13 centres, Planet Wash couvre le grand quart nord-ouest de la France. Jean-Pierre Biderre, directeur commercial du réseau, et Pascal Lemée, franchisé, font le point sur leur collaboration. A la question « Pourquoi une franchise ? », les réponses des deux partenaires s'avèrent concordantes... un point plutôt positif ! Ils estiment tous les deux participer à la même opération de développement d'un business. Pour l'équipe de Planet Wash, il y a deux profils de franchisé potentiel : soit un exploitant déjà installé qui est intéressé de rentrer dans ce système d'exploitation, soit un investisseur. Pascal fait partie de la seconde catégorie. Il s'exprime en premier en mettant en avant l'expertise du franchiseur. « Mon idée de départ, c'était de m'appuyer sur Planet Wash pour dessiner le centre et optimiser l'espace disponible ». Estimant ainsi qu'il était alors novice dans le secteur du lavage, s'adresser à un expert lui a paru de ce fait évident. Il a tout de même mené une étude de marché de son côté, mais avec, comme bases, des ratios très généraux, non spécifiques au secteur du lavage. Il a également établi un diagnostic quant à la concurrence autour de son terrain. « Tout était au vert », conclut-il. Quelles conditions pour une franchise efficace ? Pour Pascal, tout réside dans la bonne entente, nécessaire, entre franchisé et franchiseur. C'est pour lui une question de curseur à bien placer entre les intérêts des deux entreprises, pour qu'au final ce soit du gagnant/gagnant. « Bien sûr, pour un client comme pour un commerçant, l'équilibre n'est jamais tout à fait comme il l'avait envisagé pour lui, on en veut toujours plus ! Alors, il faut trouver ce juste milieu, ce niveau d'efforts à consentir, acceptable pour les deux parties ». Et Jean-Pierre de confirmer : « Ce curseur c'est toujours compliqué de bien le positionner car les deux entreprises doivent conserver leur rentabilité et chacun est chef chez lui, et jusqu'où il veut et peut pousser le curseur. » Entre franchise et licence, ça balance ? « Nous, nous sommes sur le marché depuis 2014 seulement, on est tout jeune en fait, et on ne veut donc pas confondre vitesse et précipitation ! », annonce Jean-Pierre. Il n'est pas, à priori, contre l'allègement des liens, que représente une licence par rapport à une franchise. Il n'est pas opposé à une discussion, au moment du renouvellement des contrats bien sûr. Bien au contraire d'ailleurs, pour lui, ce n'est pas la licence contre la franchise et le sujet ne doit pas être éludé. « Quand il y a des problèmes ou des incompréhensions, il faut en parler, estime-t-il, car on a besoin l'un de l'autre ! » Passage délicat donc pour les deux partenaires, que cette période de renouvellement des contrats... Développer la franchise ? Jean-Pierre Biderre prévient : « La croissance, ça peut être la meilleure comme la pire des choses à mon sens. Il faut la maîtriser. Bien sûr, une franchise à 100 franchisés est plus puissante, parce qu'elle pèse plus économiquement parlant, qu'une franchise à 20. Mais il faut prendre garde au bon rythme de croissance. Et bien en identifier les effets bénéfiques ! ». Pour lui, c'est avant tout dans les domaines de la communication et du commercial que les synergies peuvent justement être les plus intéressantes au sein d'un réseau. Un concept, est-ce bien nécessaire ? Jean-Pierre est convaincu que oui, et ce pour coller aux vraies attentes de la clientèle, et donc pour pérenniser son activité. « J'ai toujours cherché à être au plus proche du consommateur, de la réalité du marché du moment... ». Et, quand il se lance, en 2010, l'offre de services dans le lavage auto n'était, pour lui, pas vraiment satisfaisante, ni au niveau technique, ni concernant l'image véhiculée par le secteur. Bref, il y avait de vraies marges d'amélioration, selon lui. Son concept devait aussi prendre en compte un élément, pour lui, déterminant dans le futur : le fait que l'eau soit en passe de devenir un bien précieux. « Moi, je me suis demandé, dès le départ, comment en dépenser moins... ». Bref, avec son concept, il veut aller à l'encontre de son constat : en 2010, le lavage auto demeure assez archaïque. « Depuis cette époque, ça a beaucoup évolué, heureusement », reconnaît-il aujourd'hui. Quid du concept Planet Wash ? Si elle peut être modifiée pour s'adapter au contexte et au terrain, la configuration retenue est la suivante : 1 400 m2 avec cinq solutions, soit trois pistes haute pression dont une pour les utilitaires et deux portiques. S'ajoutent à cela, trois aspirateurs, un tape-tapis, un gonfleur, un distributeur de jetons, et une boutique avec des produits dédiés à l'auto. Côté signalétique, il est prévu une enseigne en dur, de la PLV avec logo et des marquages au sol efficaces. Bien sûr, le centre doit être propre pour être attrayant ! Et pour ce faire, le concept intègre aussi la nécessaire présence d'un opérateur sur le centre. Bref, c'est la qualité de l'accueil comme celle du lavage que Planet Wash entend ainsi assurer aux clients finaux. Comment choisir le matériel ? Ce qu'il faut avant tout, selon les deux partenaires, c'est disposer d'une installation technique fiable et l'entretenir sérieusement... Ceci pour obtenir un taux de panne le plus faible possible. Il est aussi nécessaire, affirment-ils, d'avoir un fournisseur de machines au SAV réactif. Pour la chimie, il faut, selon eux, porter beaucoup d'attention à l'adapter à ses machines et sans cesse contrôler que les réglages sont toujours ceux initialement voulus. Voilà pour les grands principes. Pour Planet Wash en particulier, Jean-Pierre est clair : « Nous n'imposons pas... parce que ça ne sert à rien ! Surtout chez nous, en France, car nous apprécions tous l'indépendance, n'est-ce pas ?! Mais nous défendons, avec de vrais arguments, des solutions à des prix compétitifs, issus de notre référencement chez WashTec. C'est l'intérêt d'un réseau par rapport à être seul dans son coin, non ?! ». Pour la monétique, nous conseillons d'équiper les centres d'une borne de paiement connectée pour faire remonter les données, et intégrant tous les modes de règlement (CB, CB sans contact, badge, argent liquide, jeton). » Côté communication, de la mutualisation aussi ? « Pour l'ensemble des franchisés, nous avons créé un unique numéro indigo à destination du client final. Tout était centralisé au siège de Planet Wash, mais nous avons décidé de le décentraliser sur les différents centres pour que le client final et le franchisé impliqué trouvent une solution en direct », explique le franchiseur. Une page Facebook Planet Wash a également été ouverte sur laquelle sont postées les offres promotionnelles. « Soyons clairs, précise-t-il, nous n'allons pas faire la différence avec la concurrence grâce à une page Facebook, mais c'est vrai, qu'elle représente un plus qui peut nous apporter une autre clientèle. C'est bien aussi pour la notoriété et la réactivité... et puis, ça fait partie des fondamentaux au 21e siècle, non ?! ». La marque a aussi un site web sur lequel il est, par exemple, possible, pour le client final, de prendre rendez-vous pour un nettoyage intérieur/extérieur assuré par un spécialiste. Comment convaincre un potentiel franchisé ? « Nous sommes une enseigne en plein développement ; nous n'avons pas enregistré de sinistre de centres franchisés ; nous apportons notre savoir-faire professionnel ; nous accompagnons nos franchisés sur le volet technique et la réalisation du centre ; nous assurons une dynamique commerciale avec le réseau ; nous prenons en charge la communication et le marketing de la marque pour leur compte ; nous faisons de la veille pour eux ; nous suggérons un partage d'expériences entre les franchisés... », énumère Jean-Pierre. De quoi décider les plus récalcitrants, n'est-ce pas ?! Un réseau : pour être accompagné ? Et si Jean-Pierre est si enthousiaste, c'est qu'il est persuadé que le métier du lavage se prête de moins en moins à la solitude. « A l'heure actuelle, le lavage auto se professionnalise, se spécialise... Alors pour être dans l'excellence, qui permet de se démarquer de la concurrence, il faut être accompagné, je pense. Et dans un réseau comme le nôtre, qui reste d'une envergure compatible avec la flexibilité, la réactivité, c'est plus simple que dans un très large regroupement. » MARIE MARTIN Crédits photos : Martin Jean-Pierre Biderre, directeur commercial du réseau Planet Wash et à sa gauche, Pascal Lemée, franchisé. Avec ses 13 centres, Planet Wash est présent sur le grand quart Nord-Ouest de la France (en Seine-Maritime, dans le Calvados, dans la Manche, vers Poitiers et à Rennes). « Nous voudrions nous développer sur le rythme de deux à trois nouveaux franchisés par an », avance Jean-Pierre. Selon les deux partenaires, il est essentiel de disposer d'une installation technique fiable et de l'entretenir sérieusement. L'eau est un bien précieux. « Moi, je me suis demandé, dès le départ, comment en dépenser moins... », confie Jean-Pierre Biderre Côté signalétique, Planet Wash prévoit une enseigne en dur, de la PLV avec logo et des marquages au sol efficaces. Pour la monétique, il est conseillé d'équiper les centres d'une borne de paiement connectée pour faire remonter les données. Il faut aussi que la borne intègre tous les modes de règlement. PLANET WASH, PLUS PRÉCISÉMENT... La genèse de la franchise Jean-Pierre Biderre, soixantenaire, est aujourd'hui directeur commercial de Planet Wash. Il s'occupe notamment du développement de l'activité et des relations avec les fournisseurs. C'est en 1992, en parallèle de son activité dans la grande distribution, qu'il décide de s'impliquer dans le lavage auto. Durant les années suivantes, il acquiert une expérience dans ce domaine, qui le pousse, en 2004, et avec un associé, à reprendre et développer un centre de lavage à part entière, en Normandie. C'est quand il rachète ensuite ses parts à son associé, qu'il crée Planet Wash... et que le lavage devient son activité professionnelle à part entière. En 2010, Jean-Pierre conçoit le concept de Planet Wash avec une vraie volonté de modernité. Planet Wash aujourd'hui... C'est quatre centres mixtes en propre, trois avec des pistes haute pression et un portique, et une avec un tunnel uniquement. C'est aussi bien sûr neuf franchisés. Au total, ce sont donc treize centres regroupés sous la bannière Planet Wash. Pour ce qui est du personnel, ils sont une dizaine de salariés à travailler au siège à Caen : des commerciaux, un employé gestion et administration, un directeur technique, et un directeur commercial en la personne de Jean-Pierre. Pour le moment, c'est en Seine-Maritime, dans le Calvados, dans la Manche, vers Poitiers et à Rennes que Planet Wash est implanté. Un avenir pour la franchise Planet Wash ? Deux réunions annuelles, voulues studieuses, des membres du réseau permettent d'échanger à propos du secteur du lavage en général, mais surtout de faire le point sur les résultats de la franchise et de ses membres, et d'évoquer des développements à venir. « Nous voudrions nous développer sur le rythme de deux à trois nouveaux franchisés par an », avance Jean-Pierre. Il estime que cela se fera selon les opportunités, les terrains disponibles, les reprises d'entreprises... Pour 2019, trois ou quatre centres de plus sont déjà envisagés. Et autant en 2020, ce qui fera 20 sites en ce début de décennie. « Ça me paraît raisonnable comme défi ! », affirme le directeur commercial. « Aujourd'hui, je peux dire que je connais bien le monde du lavage, et donc que j'ai un réseau pérenne de partenaires efficients... ce qui est déterminant pour se développer ! » Selon Pascal Lemée pour une franchise efficace et un résultat gagnant/gagnant, il faut bien placer le curseur entre les intérêts des deux entreprises.