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GL&SSA N°89-180 - Septembre/Octobre 2019 GL&SSA N°89-180 - Septembre/Octobre 2019 reportage Le 1er tunnel de lavage chez Eléphant Bleu 18 19 Pourquoi Eléphant Bleu croit au tunnel? À Arras, vient d'ouvrir le tout premier tunnel estampillé Eléphant Bleu. Une vraie nouveauté pour la marque. Patrick Mary, côté franchiseur, et Jean-Noël Verdière, côté franchisé, reviennent sur ce lancement. Jean-Noël Verdière et Dany Lematte, 46 ans tous les deux, sont co-gérants de ce tout premier centre Eléphant Bleu doté d'un tunnel. Avant, ils ont travaillé dans la même entreprise, familiale, celle du père de Jean-Noël, spécialisée dans le transport sanitaire. Vers le lavage auto et Eléphant Bleu « J'avais une grande pelouse qui m'appartenait, explique Jean-Noël, juste en face de mon entreprise, en bordure d'une route très passante. En 2007, j'ai décidé d'en tirer parti, et j'ai ouvert un centre de lavage, comme activité complémentaire ». Pendant sept années, il gère ce centre? mais avec difficultés car il collectionne les problèmes techniques et ne trouve pas de soutien chez son fournisseur principal. « J'ai alors choisi, en 2014, de rejoindre le réseau Eléphant Bleu pour solutionner tous ces problèmes ». Jean-Noël, remotivé, achète en 2016 un deuxième centre, déjà Eléphant Bleu, à Wambrechies. En 2017, il veut changer d'horizon, cède son entreprise, et s'associe avec Dany qui avait été son second auparavant, puisque responsable d'exploitation de la société d'ambulances. Le tunnel en ligne de mire? Pour Jean-Noël, sa prochaine étape dans le lavage auto ce sera le tunnel, il n'en démord pas. Il a toujours eu le goût de l'innovation et n'apprécie pas la routine? Et puis, dans le Nord de la France, il y a déjà Calinauto et ses tunnels qui fonctionnent, alors pourquoi pas lui ? Face à sa détermination, les responsables de la franchise acceptent d'intégrer le principe du tunnel au réseau. « Je pense qu'ils avaient confiance en moi. Ils savaient que j'allais faire de mon mieux pour faire quelque chose de bien. Comme je fais partie du comité des franchisés au sein de la structure centrale, ils me savaient aussi impliqué dans la bonne marche de la marque. » Au travail ! Jean-Noël se met à la recherche d'un terrain, avec une contrainte prédominante : « Je cherchais à être le premier centre avec tunnel dans une zone précise. Je ne pense pas que sur un même secteur, il puisse y en avoir deux? ». Il vadrouille dans le Cambrèsis, le Douaisis, l'Arrageois. Il interroge les agences immobilières, consulte les cadastres, prend contact avec des propriétaires fonciers? À Arras, une agence lui trouve un terrain, mais il est bâti et un peu trop cher. Jean-Noël le visite cependant ; il est conquis. Il devient propriétaire des lieux en juillet 2017, obtient un permis de construire en décembre, et débute les travaux en février. Finalement, les associés décident de garder le bâtiment et créent ainsi le seul centre, à leur connaissance, totalement en intérieur. Un énorme chantier? Les travaux ne sont pas modestes : pour preuve, les 1?700 m2 de toiture qui sont désamiantés et refaits en tôle avec isolation thermique ! Un très gros travail sur l'eau est aussi mené : cinq puits de perte percés pour l'infiltration des eaux de pluie dans le sol puisqu'elles ne peuvent plus rejoindre le réseau d'eau de pluie classique ; quatre cuves de décantation pour le recyclage de l'eau (à 85 %) ; un bac de filtration avec sable avant remise de l'eau dans le tunnel ; une cuve de séparation des hydrocarbures ; une cuve de rétention de l'eau pour réguler le débit de rejet dans le réseau urbain? Bref, le centre de Jean-Noël et Dany a ressemblé à du gruyère lors des travaux ! « La fosse pour le tunnel a été assez simple, en fait : les plans donnés par WashTec ont été suivis à la lettre. Il a surtout fallu faire attention au niveau des pentes. » Bien sûr, Jean-Noël a eu des surprises et des surcoûts inattendus : « Imaginez-vous qu'un extincteur vaut 2?500 ? », précise-t-il encore étonné. L'ouverture? enfin ! Le 7 juin est un jour des plus denses et stressants pour les associés? Mais le 8 juin 2019, Jean-Noël et Dany ouvrent leur centre au public. Outre cet imposant tunnel de 28 mètres de long, qui peut laver 4 à 5 véhicules simultanément, soit jusqu'à 35 véhicules par heure, les clients ont à leur disposition, gratuitement, d'autres éléments : 18 aspirateurs, 2 tape-tapis, 1 gonfleur, 1 lave-tapis et des poubelles permettant le tri sélectif. Un local, avec un espace « accueil » et un autre « boutique », agrémente les lieux. Et deux salariés, pour l'heure, en plus de Dany et Jean-Noël, sont présents dans le centre. Côté communication? Pas moins de 33 000 flyers ont été déposés dans les boîtes aux lettres des environs. Des encarts publicitaires ont été achetés dans deux journaux locaux. Sur notre page Facebook, de la promo a été postée. Et durant la semaine du 20 juin, sur 13 panneaux de 4 mètres par 3, des affiches ont été placardées montrant le tunnel et informant d'une promotion : le programme de lavage le plus cher au prix du moins cher. Jean-Noël a aussi fait tourner un film de 10 secondes sur un grand écran publicitaire dynamique. Et un autre film promotionnel, produit par le franchiseur, vient également de lui parvenir. Une clientèle très variée Jusqu'à présent, les clients reçus au centre sont de deux types, selon l'équipe présente. Premier cas : ils ne connaissent pas le tunnel et viennent avec, en tête, la haute pression traditionnelle de l'Eléphant Bleu. « Nous leur expliquons alors l'intérêt du tunnel. La plupart essayent et en ressortent conquis », affirme Jean-Noël. Deuxième cas : ils sont déjà fans des tunnels et se réjouissent d'en avoir désormais un plus prêt de chez eux. Ceux-là faisaient des kilomètres auparavant pour aller laver leur voiture dans un autre centre. Mis à part cette distinction, Jean-Noël ne caractérise pas plus ses clients actuels : « On voit vraiment passer toutes les générations, des actifs et des retraités? Les premiers attirés par la nouveauté, la modernité, et les seconds par la facilité de l'opération de lavage. Tous apprécient grandement aussi la présence d'un collaborateur. » Après l'été, la rentrée? En septembre, Jean-Noël compte travailler la clientèle professionnelle : distribution de flyers, achat de fichiers clients pour mailings, exploitation du site web créé en août, animation de la page Facebook? « Moi qui suis ancien chef d'entreprise dans le transport, j'apprécierais que mes salariés puissent laver leur véhicule de fonction sans perdre de temps dans des files d'attente devant des portiques, et aussi qu'ils puissent le faire de manière efficace et écologique ! ». Pour séduire les entreprises environnantes, Jean-Noël va aussi mettre en place un système de « compte client ». Avec les directions, il définira un type de lavage autorisé : lorsque le salarié viendra au tunnel, il lui suffira d'émarger un bordereau lié au numéro de plaque d'immatriculation de sa voiture. À la fin du mois, une simple facture regroupant tous les passages au centre sera envoyée à l'entreprise. Pour ainsi développer du B to B, Jean-Noël va aussi présenter son offre lors de deux évènements BNI (réseau d'affaires international). D'autres services à l'avenir ? Pour l'heure, Jean-Noël et Dany disent vouloir se focaliser sur ce qui existe déjà dans le centre, et avant tout travailler à y faire venir le maximum de clients. Ils pensent néanmoins à l'ajout d'un second lave-tapis, à la mise en place « d'happy hours » tarifaires, d'un service de nettoyage intérieur par un collaborateur? « Le tout devant bien sûr rester dans le concept développé par Eléphant Bleu », précisent-ils. Le futur du tunnel en France? Jean-Noël en est certain, cette technique de lavage ne peut que se répandre en France. « Ce ne seront pas nécessairement partout des longs tunnels de 25 mètres ou plus, avance-t-il. Imaginons un centre qui tourne relativement bien : on peut alors envisager de remplacer les autres techniques présentes par un mini tunnel de 15 mètres, dont le coût ne serait pas plus élevé que celui du couple haute pression-portique. » Concernant la demande, il voit là aussi une tendance menant au tunnel. Partant du constat que le portique s'est beaucoup développé et que l'on en vient même, aujourd'hui, à implanter deux portiques sur un même centre, Jean-Noël conclut que la clientèle privilégie de plus en plus le lavage automatique. Et comme il la sait aussi peu friande des files d'attente, également préoccupée par la qualité de lavage et de plus en plus attachée à l'écologie (le tunnel implique une attention accrue portée à l'eau et son traitement et recyclage)? Bref, les arguments en faveur du tunnel sont pour lui des plus convaincants pour le grand public. MARIE MARTIN Ci-dessus, à droite Jean-Noël Verdière et à gauche Dany Lematte, co-gérants du tout premier tunnel de l'enseigne Eléphant Bleu, implanté à Arras. Le tunnel long de 28 mètres peut laver 4 à 5 véhicules simultanément, soit jusqu'à 35 véhicules par heure. PAROLES DE PRO Patrick Mary est le directeur réseau Eléphant Bleu. Il nous livre son point de vue sur les tunnels au c?ur de la franchise. GL&SSA ? Pourriez-vous nous rappeler les techniques de lavage développées par Eléphant Bleu dans le passé ? Patrick Mary ? Au début de la franchise, il y a plus de trente ans, nous avons privilégié le concept de lavage à la haute pression et le nettoyage intérieur par le biais d'accessoires comme l'aspirateur, le gonfleur, le nettoyeur de siège? En 2008, en plus de rajouter une nouvelle identité visuelle à la marque, nous avons accueilli dans nos centres les portiques brevetés et dotés de brosses qui sont lavées à la haute pression avant chaque passage de véhicule? pour éviter tout risque de rayures. Le 8 juin dernier, le premier tunnel Eléphant Bleu, a ouvert à Arras. GL&SSA ? Qu'est-ce qui vous a poussé à intégrer cette technique dans votre offre ? P.M. ? Nous suivons l'évolution du marché, année après année, en France, mais aussi à l'étranger. Aux Etats-Unis, par exemple, le tunnel est omniprésent. Comme en Allemagne d'ailleurs où cette technique est, depuis les débuts du lavage auto, une vraie référence. Chez nous, le tunnel ne s'est pas autant imposé : peut-être parce que la tradition du lavage haute pression était bien ancrée ? Bref, en 2016, nous avons fait une étude pour la mise en place des portiques dans nos centres : il en est ressorti que la clientèle allait de plus en plus vers le lavage automatique. C'est cela qui nous a décidé à nous intéresser au tunnel. Bien sûr, cette décision s'inscrivait dans une stratégie globale de développement, incluant d'autres projets répondant à des tendances identifiées. Notre but est de proposer à nos clients toutes les solutions techniques existantes pour laver une voiture. Nous avons pris le temps de diffuser la mise en place des portiques au c?ur de la franchise, avant de nous lancer dans celle du tunnel. Nous faisons tout cela pas à pas, sans brusquer qui que ce soit. Cette orientation vers le tunnel est une évolution majeure pour Eléphant Bleu : nous voulions être mûrs pour la gérer au mieux. Et c'est le bon moment aujourd'hui. Je ne dis pas que le marché français va bondir sur le tunnel, mais au moins nous sommes-nous positionnés sur cette offre. GL&SSA  ? Quelles vont être les étapes du développement du tunnel chez Eléphant Bleu ? P.M. ? Après le tunnel d'Arras, nous allons ouvrir début 2020 un autre tunnel sur un centre existant du réseau en propre, dans le sud de la France. Ce sera une configuration intéressante pour nous à observer car il y aura un tunnel avec des pistes haute pression : nous pourrons voir le comportement de la clientèle. Nous prévoyons aussi, courant 2020, d'ouvrir un tunnel dans un de nos centres franciliens en propre : ainsi pourrons-nous maîtriser les choses sur le terrain et contrôler l'application du business model. Pour l'heure, nous sommes plutôt dans une phase d'analyse et de mise en place du concept. Nous n'avons pas établi de programme de déploiement précis mis à part ces deux prochaines ouvertures. Mais, bien sûr, nous restons attentifs aux opportunités qui pourraient se présenter, que ce soit en création de centre avec tunnel, ou en transformation de centres déjà existants pour les doter de tunnels. Nous préférons laisser nos franchisés regarder comment cela se passe à Arras cet été. Ensuite, nous devrions avoir une réunion en septembre, puis organiser des visites d'autres exploitants à Arras. Je ne doute pas que ce projet fédère et motive au sein de notre franchise. GL&SSA  ? Quels sont les centres qui pourront accueillir un tunnel à votre sens ? P.M. ? Indubitablement, ceux qui sont situés au c?ur d'agglomérations denses, car les investissements à consentir sont relativement lourds pour un tunnel. Cela nécessite une sérieuse étude de faisabilité en amont. On n'implante pas un tunnel comme des pistes haute pression : le coût n'est pas vraiment le même? et l'exploitation non plus puisqu'un tunnel nécessite la présence de personnel? et donc implique des plages horaires de fermeture ! Il faudra aussi adapter le concept global du tunnel + services, que nous appelons le « Drive », aux centres candidats, en fonction du volume attendu de lavage, de la zone de chalandise, et des services périphériques voulus par l'exploitant tels les aspirateurs, nettoyeurs de siège, lave tapis? mais aussi selon les outils de paiements, les offres d'abonnement, les systèmes de conquête des clients désirés par le franchisé. Eléphant Bleu proposera aussi trois longueurs de tunnel aux franchisés, entre 25 et 30 mètres. GL&SSA  ? Vous parliez du tunnel comme d'un élément d'une stratégie globale pour Eléphant Bleu. Avez-vous d'autres axes de développement en cours ? P.M. ? Bien sûr. Il y a notamment, au niveau du paiement du lavage au portique, le sans contact, via carte bancaire comme téléphone portable, dans lequel nous sommes déjà engagés. En 2020, nous voulons aller plus loin et le proposer aussi sur les pistes haute pression qui, pour l'heure, restent commandées par les jetons, les pièces et la clé Eléphant Bleu. Il y a aussi l'application mobile que nous avons lancée et qui propose déjà aux utilisateurs de localiser les centres Eléphant Bleu environnants et d'obtenir des infos et conseils de lavage. Elle va évoluer dans les prochains mois avec la version 2 qui permettra de payer son lavage et de bénéficier d'une offre de fidélité. Bref, 2020 sera à nouveau une année dense en développements. Les clients ont à leur disposition, gratuitement 18 aspirateurs, 2 tape-tapis, 1 gonfleur, 1 lave-tapis et des poubelles permettant le tri sélectif. Un espace « accueil » et un autre « boutique », ont été créés. Crédits photos : Marie Martin