stationequipeabonnementboutiquepubContact

Matériel LE LAVAGE AUTO AUX ETATS-UNIS 10 11 Les Américains lavent... différemment ! Jean de Negri, Responsable du développement à l'international chez Coleman Hanna, a bien voulu nous livrer sa vision du secteur du lavage aux Etats-Unis. Des similitudes et des différences... avec l'Europe et la France ! Guide Lavage - Devant vous, vous avez tout une série de chiffres que vous avez rassemblés pour nous... que révèlent-ils ? Jean de Négri - J'ai essayé de comparer les marchés étatsunien et européen : en nombre de centres de lavage, 80 000, ils sont sensiblement les mêmes. Mais concernant les types d'équipements implantés, là, ça n'a pas grande chose à voir ! Prenons les portiques : en Europe, on en compte 60 000, alors qu'aux Etats-Unis, 27 000 seulement. A l'inverse, pour les tunnels, on en dénombre 30 000 aux USA et 8 000 seulement sur le vieux continent. Pour rappel, sur ce type de machine, il y a une grande disparité en Europe même : en Allemagne, on en compte 120 de la seule marque Coleman Hanna, alors qu'en France, il n'y en a qu'un peu plus d'une centaine toutes marques confondues. A propos des pistes haute-pression, les chiffres révèlent encore une différence : 11 000 en Europe et 24 000 aux Etats-Unis. G L - Vous avez aussi de quoi nous rassasier sur les lavages eux-mêmes? Quels enseignements en tirer ? JDN - Aux Etats-Unis, il y a 240 millions de voiture environ et un nombre similaire en Europe. Mais le nombre de lavages effectués est lui bien différent : 2 milliards de voitures étatsuniennes passent au lavage par an, contre environ 1 milliard en Europe ! Aux Etats-Unis, la capacité en volume de lavage est bien supérieure. L'écart des chiffres d'affaire globaux du lavage dans les deux périmètres est, par conséquent, grand : 15 milliards de dollars pour l'espace américain et 5 milliards d'euros pour l'européen. Ceci s'explique aussi par la différence des prix moyens du lavage entre les deux marchés : 7,50 dollars et 5,50 euros. Pour ce qui est des constructeurs, les chiffres d'affaires des américains et des européens reflètent la différence dans les équipements implantés : 700 millions de dollars et 350 millions d'euros. Les centres sont équipés de façon plus onéreuse en Amérique ! Le marché de la chimie est, lui, estimé à 1 milliard de dollars et 400 millions d'euros. G L - Avez-vous senti, depuis que vous travaillez sur le marché américain, une évolution dans le secteur du lavage auto ? JDN - De 1994 à 2014, ce que l'on peut appeler le « do it for me » faites-le pour moi (je ne lave pas moi-même, mais je fais laver par une personne ou une machine automatique) est passé de 47 % à 72 %. On s'éloigne donc du « do it yourself » faites-le vous-même. A noter aussi que de 2011 à 2014, la proportion des consommateurs qui lavent à domicile est descendue de 32 % à 28 %. Laver son véhicule dans un centre est donc maintenant bien passé dans les m?urs ! Et cela autant aux Etats-Unis, je pense, qu'en Europe et en France : il y a quelques années, une étude avançait le taux de 40 % de lavages à la maison, mais aujourd'hui, près de 80 % des automobilistes interrogés laveraient chez des professionnels. Et si le Français semblait, récemment encore, laver assez peu sa voiture, cette habitude semble évoluer : aujourd'hui, l'achat d'un véhicule relève de l'investissement et l'entretenir devient important aux yeux des automobilistes pour assurer une certaine durabilité de leur bien. G L - A l'inverse de l'Europe, les portiques ne se portent pas très bien aux Etats-Unis, dites-vous. Mais pourquoi donc ? JDN - Prenez l'Europe : les pétroliers tels que Total, Shell, BP détiennent le foncier de leurs centres de lavage. Ils en ont donc de nombreux en propre, et tout intérêt à les exploiter de façon optimale. Ils pensent que le portique, notamment, est un outil stratégique pour rentabiliser leurs mètres carrés. Prenez maintenant les Etats-Unis : avec le prix élevé du baril de pétrole, les pétroliers n'ont pas privilégié l'activité « détaillant » (représentée par les stations-service), et ils les ont donc vendues. Souvent ce sont des américains arrivés récemment qui les ont reprises, et pour eux le lavage est accessoire. Ils se focalisent sur le commerce, l'épicerie, la boutique et délaissent le lavage qu'ils ne maîtrisent pas et qui peut leur créer des problèmes et mécontenter leur clientèle. Du coup, ils n'investissent pas dans l'équipement pour le lavage, et donc dans des portiques. G L - Pourriez-vous nous dresser le profil type d'un exploitant aux Etats-Unis ? JDN - Il veut faire avec le moins d'employés possible. Donc il attend des machines performantes à tout point de vue qui puissent l'aider à se passer de main d'?uvre. Ça c'est un peu comme en France, non ?! L'exploitant américain est aussi confronté à un nombre de clients beaucoup plus élevé sur son centre que son homologue français : aux Etats-Unis, on peut compter jusqu'à 1 000 lavages par jour, alors qu'en France, c'est plutôt par mois. Et puis, la concurrence est aussi là-bas très rude : du coup les exploitants doivent rivaliser dans le domaine du choix de programme, des cartes de fidélité, des attentions au client... Quand un client est mécontent, ni une ni deux, sa voiture est relavée gracieusement ! Cet exploitant type peut être indépendant, on en compte un bon nombre aux Etats-Unis, mais aussi travailler au c?ur d'une chaîne. Par exemples, Mister carwash avec ses 200 centres, ou Autobell (100 % équipé par Hanna) et ses 75 centres. G L - Et maintenant, pouvez-vous nous dessiner les contours d'un centre de lavage commun aux Etats-Unis ? JDN - Il pourrait être équipé, un peu comme en France désormais, avec un mix portique(s) et pistes haute-pression? un peu plus nombreuses qu'en France, cinq ou six au total. Cela concerne les modestes agglomérations surtout. Mais le plus grand nombre opte pour le tunnel « express » : toutes marques confondues, 85 % des nouveaux centres ouvrent équipés de ce type de machine. Aujourd'hui, aucun exploitant n'implante de pistes haute-pression sur un centre neuf. Côté accessoires, l'aspirateur est présent dans tous les centres, et aujourd'hui la grande mode, c'est de proposer au client de l'utiliser gratuitement? Ce qui n'est bien sûr pas pour réjouir les exploitants de petits centres dont les clients voient là où, pour eux, il est le plus rentable d'aller laver ! Quant aux distributeurs de produits de lavage, ou de boissons, ou autres, certains centres en sont équipés : les exploitants tentent de grappiller des dollars ici et là pour augmenter leur chiffre d'affaires... ça, c'est partout pareil ! G L - Concernant les modes de paiement, quelles formules privilégierait notre exploitant type ? JDN - Ils ont presque tous abandonné les jetons qui sont vraiment passés de mode. Quelques irréductibles, notamment dans les centres avec pistes haute-pression, et parce qu'ils craignent de se faire braquer, les proposent encore, mais sinon? Au menu donc pour le client final : le cash et la CB. La sans contact, oui, car pour bien digérer de tels volumes, il faut que les temps de paiement soient les plus courts possibles. Et taper son code cela n'est pas si rapide ! Le problème, c'est qu'aux Etats-Unis, je pense que la sécurité de ce mode de règlement n'est pas tellement bien assurée. Du coup, les solutions de paiement via le smartphone avec des applis et QR Code vont, à mon avis, vraiment se développer, parce que c'est tout simplement plus sûr. G L - Vous évoquez les tunnels « express »? c'est qu'il y en a donc d'autres ? JDN - Aux Etats-Unis, on voit se développer effectivement trois types de machine. Ce tunnel « express » qui propose le service minimum en matière de lavage : le client final va payer à la borne automatique ; un employé contrôle deux ou trois points ; le lavage est lancé ; à la fin, le client s'occupe lui-même d'aspirer l'intérieur de sa voiture avant de partir. Il y a ensuite le tunnel « full service » : dans ce cas-là, le client quitte sa voiture pour la confier à un employé. Celui-ci la stationne sur le convoyeur et la suit jusqu'à l'ultime étape, de laquelle elle sort rutilante, extérieurement mais aussi intérieurement ! Pendant ce lavage, le conducteur a souvent, pour patienter, un petit salon avec télévision, wifi, café, climatisation? Enfin, il y a le tunnel « flex » qui mêle l'« express » et le « full » (plus ou moins) ! Le tunnel « express » est celui qui se multiplie actuellement : au moment de la crise de 2006 - 2008, étant donné que c'était celui qui proposait la formule la moins onéreuse pour le client final, il a été plébiscité. Du coup, le « full service », ces dernières années a eu tendance à diminuer. G L - Au point de vue marketing et communication, les façons de faire sont-elles identiques des deux côtés de l'Atlantique ? JDN - Une concurrence exacerbée implique de gros efforts dans ces domaines bien sûr, notamment au travers d'applications, multiples et variées, pour smartphone. De la communication locale est aussi développée puisque la zone de chalandise s'étend sur une quinzaine de kilomètres autour du centre : le client américain va laver son véhicule au cours de son trajet domicile-lieu de travail ou domicilie-centre commercial. Comme il y a un certain nombre de chaînes qui rassemblent plusieurs centres, la communication peut alors aussi être mutualisée. Mais aux Etats-Unis, et c'est une grande différence avec la France en matière de marketing, il y a surtout très fréquemment le pass illimité. Il s'agit d'une carte de fidélité qui propose au client final, pour un montant fixe (environ 19 dollars par mois), de venir quand il le souhaite au centre de lavage. Au début, c'est exactement comme pour les abonnements aux salles de sport, on vient souvent et puis, peu à peu, de moins en moins : donc oui, c'est rentable pour les exploitants, je peux vous le dire ! Et pas que pour les Américains : pour peu que quelques conditions soient réunies, les Européens pourraient en devenir aussi adeptes, je pense... G L - Comment voyez-vous l'avenir du secteur du lavage auto aux Etats-Unis ? JDN - Nous, les fabricants de matériel, nous sommes organisés en syndicats, ce qui nous permet de discuter de l'avenir de la voiture, et donc de son lavage, avec les constructeurs automobiles locaux. C'est important car certaines des évolutions prévues ne sont pas complètement compatibles avec notre manière actuelle de laver. Par exemple, quid des capteurs nécessaires au freinage autonome lorsqu'ils seront « lavés » comme tout l'extérieur des véhicules ? Quid encore des essuie-glaces automatiques qui se mettent en marche dès qu'un filet d'eau tombe ? Quid toujours des conseils de certains constructeurs autos qui déconseillent des types de chimie ? Il nous faut aussi réfléchir au lavage de la voiture autonome, et à celui de la voiture partagée (qui sera un taxi quand vous ne vous en servirez pas !), et surtout à qui va la laver. Et encore, où cela sera fait : les emplacements aujourd'hui stratégiques ne le seront alors peut-être plus autant ? Nous devons aussi nous préoccuper du nombre de voitures qui en globalité baisse, même, si oui, il y en aura encore à laver, et beaucoup ! Marie MARTIN Photos Martin et X D.R. L'aspirateur est présent dans tous les centres et, aujourd'hui, la grande mode est de proposer au client de l'utiliser gratuitement... Idée fausse ? L'idée qu'aux USA la main d'?uvre est peu chère et donc utilisée dans nombre de petits boulots (comme le lavage de voiture) est répandue. Pourtant, Jean de Negri avance que les exploitants américains rechignent à y avoir recours... « D'abord, il faut savoir que le minimum salarial diffère selon les états, ça n'est donc pas partout aux Etats-Unis que la main d'?uvre est peu onéreuse. Et puis, les états où elle l'est, sont en train, pour un certain nombre, de changer leur législation à cet égard. Si au Texas, le minimum est de 7 dollars, en Californie, il avoisine désormais les 14 dollars de l'heure : vous imaginez bien que cela change la donne pour les exploitants et, par voie de conséquence, pour le client final ! En Californie, cette hausse va sans doute aboutir à la mise au chômage de nombre de personnes embauchées auparavant pour de modestes taches? Bref, les petites mains qui, avec leur peau de chamois, pouvaient lustrer les carrosseries, sont en train de disparaître au profit de machines toujours plus automatiques, ne nécessitant plus ou peu l'intervention humaine. » Jean de Negri, Responsable du développement à l'international chez Coleman Hanna Né à Fort de France, en Martinique, Jean de Négri a la quarantaine joviale. Après des études de marketing et gestion, et un programme dans le cadre d'Erasmus (dispositif que sa génération a inauguré en 1988), il débute sa carrière dans la grande distribution. Il devient notamment responsable commercial de Ducros. Il travaille ensuite pour l'entreprise familiale de distribution de produits alimentaires. En 2012, par un concours de circonstances, il se lance dans une nouvelle orientation professionnelle : le lavage auto? C'est pour Coleman Hanna qu'il travaille, d'abord dans les îles caribéennes, puis à Houston au siège, auquel il est rattaché aujourd'hui. Une boucle bouclée, puisque plus jeune il avait justement vécu une expérience autour du lavage auto ! Photos Martin et X D.R. « Aux USA, pour attirer le client final, il faut réduire le temps de lavage, améliorer la qualité et offrir un prix acceptable. J'ai l'impression qu'en France, on va plutôt vers des programmes à 20? ! A mon avis, c'est une erreur stratégique : mieux vaudrait démocratiser le lavage, non ? ». Jean de Negri Vive le tunnel ! Pour Mikael Mattman, distributeur exclusif de Coleman Hanna en France, présent lors de l'entretien, sur le marché français, les habitudes ont la vie dure ! La première concerne la haute-pression : « en France, nous avons été éduqués, dans notre secteur, avec le lavage haute pression avant tout ». La seconde relève d'une vision spéciale que l'on a eu de cette activité de lavage : « on a poussé les investisseurs à concevoir le lavage comme un tiroir-caisse, une machine à faire de l'argent facile. Alors, logiquement, ils ont mis de l'argent dans des centres? et puis c'est tout ! Et leurs centres sont devenus la poubelle de tout le monde ! ». Cette conception globale du lavage auto, Mikael la dénonce aujourd'hui comme ayant été un frein au développement du tunnel dans l'Hexagone. « On aurait pu y venir bien avant. Maintenant, il faut « deshabituer » les clients. » Et Mikael, qui croit dur comme fer à l'avènement du tunnel en France, de conclure sur une anecdote : « j'ai mis huit mois seulement à convaincre un client que le tunnel c'était l'avenir ! ». Photos Martin et X D.R. « Après avoir cru qu'un centre de lavage pouvait être, sans rien faire d'autre, une source de cash... les choses changent. Avoir quelques compétences techniques et assurer une présence sur place sont nécessaires. » Jean de Negri Photos Martin et X D.R. « Aux USA, je crois que le client final, et donc en amont les professionnels, n'en ont pas grand-chose à faire de l'écologie. Ils veulent surtout une voiture propre ». Jean de Negri Quid de Coleman Hanna aux USA ? Pour Jean de Negri, Coleman Hanna est aujourd'hui une des références mondiales du lavage auto, toutes techniques confondues. L'entreprise américaine, dont le siège se trouve à Huston, est issue de la réunion de deux acteurs majeurs du marché étatsunien : Coleman, spécialisé dans les portiques et la haute-pression ; Hanna, focalisé sur les tunnels. Les 50 ans du groupe ont été célébrés l'année dernière. Une longévité synonyme de sérieux, de qualité, de reconnaissance, selon Jean. En ce qui concerne la France? « La France n'a jamais été, jusqu'à présent insiste Jean, un marché stratégique pour notre groupe. Il y avait le problème de la langue autant pour nos équipes anglophones que pour les clients de l'Hexagone pas toujours à l'aise avec l'anglais. Mais aujourd'hui, c'est différent : nous avons désormais une structure commerciale gérée par Mikael et un support technique pour assurer le SAV en France. Nous avions déjà procédé à quelques implantations ces dernières années, mais nous n'avions jamais communiquer dessus. Maintenant, nous allons le faire, et notamment lors du salon Equip'Auto, à l'automne. »